Wil een klant een relatie met zijn favoriete winkel, met zijn kapper, energiebedrijf, bank of postkantoor? Met sommige graag. Met andere juist niet. Daar betaalt hij voor wat hij koopt en beperkt hij zich tot de transactie.

Wat voor relatie wil een medewerker met zijn werkgever? Komt hij voor zijn professie in een net van relaties? Of verhuurt hij zijn capaciteit voor geld, als een normale transactie.

De keuze: sturen op relaties of sturen op transacties is de sleutel tot succes. Zowel voor het positioneren van de organisatie in haar verkoopmarkt als in haar arbeidsmarkt. Dat leidt tot het op elkaar afstemmen van marktstrategie en HRM. De kracht van een onverwachte combinatie.